第13章 沪上鏖战 初定乾坤（2/2）
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史国栋哭笑不得：“李叔，您这条件我们实在没法接受。我们的费用都是经过核算的，保障服务质量和品牌发展。”
老李头眼睛一瞪：“侬这是不诚心与阿拉合作的啦！吾跟侬说，吾还收到好多品牌的加盟邀请，就看谁更有诚意！”说着，从包里掏出一沓厚厚的资料，在史国栋面前晃了晃。
接下来的日子，老李头开启了“死缠烂打”模式。每天准时出现在办公室，不是挑底料配方的毛病，就是质疑培训流程。有一次，他甚至带着自家炒的火锅底料来，非要史国栋尝尝，还一脸得意：“看看，阿拉这底料不比侬拉的差，还能省一大笔成本！”
史国栋尝了一口，强忍着古怪的味道，委婉道：“李叔，您这底料味道独特，但和我们品牌的定位不太相符。而且食品安全和标准化生产很重要。”
老李头却不乐意了：“吾炒了几十年菜，还能不懂？侬拉就是想多赚阿拉的钱！”
直到有一天，史国栋主动约老李头去参观已经开业的加盟店。看着店内火爆的生意，顾客们对口味赞不绝口，老李头终于沉默了。
史国栋趁机说：“李叔，品牌的价值和标准化运营，才是长久赚钱的关键。我们可以根据您的实际情况，在营销支持上给些倾斜，但基础的费用真不能少。”
老李头摸着下巴，犹豫许久：“那……能不能送吾半年的营销策划服务？”
史国栋笑着点头：“看着侬这么的有加盟诚意，这个可以的啦，但侬得严格遵守加盟协议。”史国栋也学着老李头，说起了上海普通话。
“行！就这么定了！不过，后续有啥问题，侬可得多帮阿拉的忙啦！”老李头终于哈哈大笑着，爽快地签了合同。
走出办公室，老李头还不忘叮嘱：“史总，侬可别坑我这老头子啊！”史国栋哭笑不得地应下，心里却松了口气。这场诙谐又曲折的加盟拉锯战，总算落下帷幕。
这天，当史国栋踏入浦东新区陆家嘴的写字楼时，玻璃幕墙折射的阳光刺得他眯起眼。约好的加盟商林曼丽身着剪裁利落的职业套装，将平板电脑往会议桌上一推，屏幕上密密麻麻的财务模型让他瞳孔微缩。
“史总，阿拉算过了。”林曼丽指尖划过屏幕，“按贵司标准加盟费，回本周期需要18个月。但如果把培训周期从15天压缩到7天，阿拉能省下20万人工成本，同时将店面面积从200平缩减到150平，租金每月再省5万。”
史国栋喉咙发紧：“林总，培训时间缩短会影响服务质量，店面太小可能影响顾客体验。”
“所以阿拉准备了第二套方案。”林曼丽嘴角勾起狡黠的弧度，调出一份市场调研报告，“浦东新区年轻白领占比68%，侬拉更注重出餐速度和性价比。阿拉建议推出‘午市单人套餐’，将鱼羊鲜火锅拆分成小份快餐形式，这样翻台率能提高3倍。但作为交换，总部底料必须按进货量阶梯式降价。”
史国栋还未开口，林曼丽又甩出第三份文件：“阿拉已联系好共享厨房，前期试营业不需要固定店面，用外卖形式测试市场。如果数据达标，再转为实体加盟。这样能把前期风险降低70%。”
“林总，您的方案确实很有创意，但和我们品牌定位......”
“别急。”林曼丽突然起身打开投影仪，播放一段视频——某网红火锅店通过创意营销三个月爆红的案例。“史总，上海不缺好产品，缺的是会讲故事的营销。阿拉要求总部提供定制化营销方案，比如和陆家嘴金融机构合作‘商务宴请专属套餐’，利润分成阿拉与侬可以再谈。”
接下来的谈判堪称一场脑力拉锯战。林曼丽像个精密的计算器，从食材损耗率到外卖平台抽成，每个环节都算得滴水不漏。当史国栋提出统一店面形象时，她立刻反驳：“阿拉可以保留核心元素，但门头设计阿闰可要加入陆家嘴地标元素，吸引游客打卡，这部分费用从广告补贴里抵扣的啦。”
整整8小时的谈判结束，史国栋走出写字楼时双腿发软。他从未见过如此“精明”的加盟商——不是讨价还价的市井精明，而是建立在数据和市场洞察上的商业博弈。
三个月后，林曼丽的“川渝味道·鱼羊鲜火锅”快闪店在浦东上海环球金融中心楼下的B2重层隆重开业。开业当天，扫码领券、打卡集赞、金融主题套餐等营销活动让现场排起百米长队。史国栋站在人群外，看着电子屏上实时跳动的订单数据，终于明白：在上海，想要站稳脚跟，不仅要守住品牌底线，更要学会以上海人这样精明的商业头脑共舞。
史国栋攥着被汗水浸湿的合同，站在崇明岛潮湿的海风里，对面的加盟商赵德海正用竹竿敲打着养殖塘边的塑料网：“史总，在崇明开店得入乡随俗。你这底料辣得呛人，岛上老人根本吃不了，得改成海鲜白汤锅底。”
“赵叔，我们的鱼羊鲜是核心卖点是麻辣老火锅，但阿拉也有白味的汤锅底呀......”
“卖点能当饭吃？”赵德海猛地转身，塘里的鲈鱼扑腾起水花，“宝山区那家店我也盘下来了，市区年轻人爱辣，可崇明得做清淡！底料配方不改，两家店都别想签！”
谈判陷入僵局。史国栋连夜走访崇明老街，发现本地宴席确实以清蒸鱼虾、本帮红烧肉为主，他过去试吃了几家，不得不说，这些老店的白味的确比自己推出来的白味汤锅更加鲜美。他咬咬牙，带着研发团队在一位战友所开的渔家乐后厨熬煮学习了三天，终于对原调料中加入蟹粉、文蛤，调制出了“三鲜养生汤锅”，史国栋马上安排上海片区分公司进行推广的市场化。可赵德海又抛出新难题："装修不能用侬的川渝红灯笼，阿拉得挂芦苇灯，桌椅全换成上海式老船木！"
转战宝山区时，更大的挑战接踵而至。赵德海指着商场负一层的拐角铺位：“就这儿，租金便宜。但侬得给阿拉部门个主意，保证每天给我拉500个客流，不然加盟费得退一半。”史国栋盯着狭窄的通道和低矮的天花板，强压下皱眉的冲动：“赵叔，这个位置......”
“别废话！”赵德海掏出一叠打印资料，“我研究过了，隔壁奶茶店搞第二杯半价火得很。侬拉的火锅也得搞'工作日1元吃鱼片'，再和健身房合作发优惠券。做不到就别怪我毁约！”
史国栋的营销和创意团队连续两周不眠不休，设计出“火锅+健身”的跨界营销方案。开业前三天，宝山区加盟分店的宣传海报出现在周边五家健身房更衣室，扫码预约即可获赠“健身能量包”。而崇明店则联合当地民宿推出“住渔家院，享鲜味火锅”套餐，芦苇灯映着白汤锅底，无意间崇明区这家加盟竟成了上海的一个网红打卡点。
开业当天，宝山区加盟店门口排起长队，年轻人举着手机直播1元抢购鱼片的热闹场景；崇明加盟店内，操着吴侬软语的老人们围着养生锅频频点头。赵德海摸着光溜溜的下巴，把两杯崇明老白酒重重放在桌上：“史总，算侬有本事！但别以为这就完了，下个月的会员充值活动，阿拉还有新点子......”
史国栋笑着举杯，玻璃碰撞声混着火锅香气。这场跨越双城的加盟鏖战，让他真正读懂了上海生意人的精明——不是斤斤计较的算计，而是对本土市场精准到毛孔的洞察。当暮色笼罩黄浦江时，他在笔记本上写下：每一次刁难，都是通往成功的另一条秘道。
就这样，上海的近两年，史国栋在经历了无数次的危机与挑战后，“川渝味道·鱼羊鲜火锅”终于在上海站稳了脚跟。从静安区到浦东新区，从黄浦区到闵行区，虹口区、长宁区、徐汇区、普陀区、杨浦区、宝山区、嘉定区、金山区、松江区、青浦区、奉贤区、浦东新区、崇明区，大上海的16个区，每个区都有了好几家"川渝味道·鱼羊鲜火锅"的身影，全上海，加上8家直营店，"川渝味道·鱼羊鲜火锅"在上海基本上遍地开花，共有了近50家分店，其中包含座位超过2000人座的两家直营店，而且加盟势头还在不断强化。
开业两周年庆典上，史国栋站在舞台中央，看着台下座无虚席的贵宾和加盟商们，心中感慨万千。这两年，他经历了太多的惊心动魄，也收获了太多的成长。上海的成功，让他深刻体会到了商场如战场的残酷，也让他更加坚定了将“川渝味道·鱼羊鲜火锅”推向全国的信心。
“各位，上海只是起点！”史国栋举起酒杯，目光坚定地望向远方，"下一站，我们要让'川渝味道·鱼羊鲜火锅'香遍全国！走向全世界！”
掌声如雷，照亮了史国栋充满希望的脸庞。在这座充满传奇的城市，“川渝味道·鱼羊鲜火锅”的故事，才刚刚开始。
“'川渝味道·鱼羊鲜火锅'是时候该大举挺进北方了！”史国栋心里暗暗的想。